客戶選型日趨理性化，協同OA市場進入到產品比拼階段
自20世紀80年代協同概念的誕生，到21世紀初，王志東在國內第一個舉起協同軟件（又名oa、辦公自動化軟件、協同軟件）的大旗，眾多知名廠商如微軟、浪潮、用友、九思軟件、慧點科技、點擊科技等搖旗吶喊，投入巨資教育市場。
在長達10年的時間里，各廠商給協同軟件穿上了各種各樣華麗的理念外衣，如動態團隊、精確管理、組織行為管理、全息化、齒輪聯動等等，營銷的主要模式也是以PPT為工具、以理念為說詞、以給客戶洗腦為目標，比拼的不是產品本身，而是銷售人員的忽悠能力。眾所周知，賣理念的銷售模式，需要銷售人員掌握管理知識、銷售技巧、業務需求和一定的產品技術能力，因此也造成了協同辦公（OA）軟件的銷售隊伍培養周期很長，幾乎需要一年以上的時間，才能成為一個合格的銷售；同時，這種以理念為向導而不是以客戶需求和產品技術為基礎的銷售模式，導致很多客戶選型后，很難結合公司的實際業務有效落地，最終實施失敗，后悔不已，這也是造成OA領域低于40%的成功率的重要原因。
在長達10年的時間里，除了依靠虛構一套莫須有的理論作為銷售工具，部分有思路的廠商還采用了拉大旗做虎皮的策略，也就是跟知名品牌掛上親戚關系，依靠品牌的關聯效應引導客戶進行決策。殊不知，術業有專攻，聯想電腦做的好，冰箱就不如海爾；海爾冰箱好，彩電卻做不過長虹；軟件行業亦如此，在每個分支都有自己的專業品牌和廠商，正如大前研一在書中所描述的，二十一世紀是專業主義的世紀，理智的客戶一定會選擇各個領域的專業品牌。當然，在一定時期內，尤其是市場教育期內，拉大旗做虎皮的做法，還是對一些OA公司的收入提升有很大的幫助的，但這也往往誤導了客戶不能夠做專業的選擇，從而成為OA領域低于40%成功率的另一個重要原因。
在長達10年的時間里，還有一個重要因素可能會誤導著客戶的決策，那就是商務關系工作。軟件產品和其他實體產品不同，其功能、質量、性能、生產成本以及給客戶帶來的價值很難被簡單的評定，這就意味著價格與價值之間的振幅會很大，意味著不同廠商之間的產品價值會有很大差別，同樣是OA產品，低端的產品可能不到1萬元，而高端的OA產品價值上百萬，因為大部分客戶對產品的評定上還達不到專業的水準，因此商務關系在銷售過程中有了很大的發揮空間，前段時間鬧的沸沸揚揚的業內丑聞正是這種不正當競爭行為的真實寫照，很顯然，通過這種不正當競爭的手段，可以把只值幾萬元的產品賣成幾十萬，但同時給客戶的OA實施成功埋下了很大的隱患，這也成為OA領域低于40%成功率的另一個重要原因。
吃一塹長一智，伴隨著很多客戶吃過理念的虧，上過品牌的當，受過商務傭金的忽悠之后，從OA的失敗中痛定思痛，從職業生涯的彎路上清醒過來，從公司的管理需求上明確下來，必將逐步回歸到理性的軌道中來，扒掉理念的外衣、擠壓品牌的泡沫、屏蔽商務因素后，直面成功的內核，產品才是硬道理！
